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miércoles, 14 de agosto de 2019

PARTE 2: Pensado para pymes, eran las empresas del IBEX las que más lo necesitaban


CONTINUANDO CON LA INFORMACIÓN ADELANTADA AYER MARTES.- Las pymes sí acudieron, pero la gran sorpresa fue cuando las grandes empresas, muchas del Ibex, empezaron a llamar interesándose por el servicio y diciendo que se querían apuntar. "Nos decían que querían el servicio y que mandáramos un comercial. ¡No teníamos ninguno!", comenta sonriente Cebezudo. "Empezamos a ir nosotros a verlos". La necesidad y la urgencia que sentían esas empresas era tal que algunos daban por sentado que Gigas les diría que sí. "Me vienes a ver a la oficina" me decían, "me presentas una propuesta, luego me haces la factura y te pago en 30 días" Así de rápido y sencillo!

La consecuencia, explica Cabezudo, "fue que hubo que reorientar toda la compañía para poder dar servicio a todas esas grandes empresas que nos estaban llamando". Algo que hicieron en Gigas muy rápidamente. En febrero creaban un servicio comercial y contrataban los primeros comerciales y ponían en marcha todo un servicio de atención telefónica al cliente, algo que no estaba previsto unos meses antes.

A calzón quitado, Cabezudo entiende la lógica de lo sucedido y que también a las grandes empresas les interese tener un proveedor como Gigas. "Somos un proveedor con cara y ojos – no una web – al que el cliente puede contactar, con el que puede incluso reunirse: les ayudamos a migrar a la Nube, les acompañamos. No nos limitamos a vender, les asesoramos de modo permanente". Este es, sin duda, el secreto. La empresa proporciona a sus clientes corporativos de mayor entidad un soporte técnico muy cualificado, con ingenieros y administradores de sistemas, "que saben de qué les habla el cliente" apunta el fundador al tiempo que añade que "el grueso de las incidencias, el 80%, se cierran en la primera llamada. Aquí no hacemos a nuestros clientes pasar por cinco personas diferentes". 


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Cabezudo reconoce que el nivel de calidad y atención exige recursos y sale más caro pero que, "teniendo en cuenta que nos hemos especializado en servicios de misión crítica, estratégicos, que no pueden estar caídos, no podía ser de otra manera". Gigas alberga en sus servidores el funcionamiento de servicios de sus clientes tan decisivos como los de producción o logística. "Avianca, en Latinoamérica" precisa, "tiene parte de sus servicios con nosotros. En España tenemos desde eléctricas hasta compañías de retail".

Teniendo en cuenta, pues, que Gigas se desenvuelve en la liga 'premium' se ha preocupado, sin embargo, en ofrecer los mejores precios posibles, algo que ha sido posible, explica Cabezudo "porque hemos desarrollado la plataforma con tecnología propia". Mientras algunos de sus rivales tienen que pagar licencias por utilizar software de terceros, el disponer de su propia tecnología le permite a Gigas ofrecer precios más ajustados: y tener márgenes más altos. "Todo ellos nos permite" dice, "tener unos clientes muy satisfechos, con muy poca rotación, pese a que no los penalizamos si quieren irse".

Lo dicho no significa que la empresa haya abandonado el mercado de pymes. Gigas se mantiene en los dos mercados, con plataformas diferenciadas para grandes y pequeños. De los 4.000 clientes, 3.200 son pymes y desarrolladores. Los otros 800 son empresas grandes, abonadas a Cloud Datacenter y que representan en realidad el grueso del negocio, nada menos que el 90% de la facturación.

Lo de enfocar el modelo de negocio inaugural a las pymes no fue el único error de los fundadores de Gigas. El otro tuvo lugar en su estrategia de internacionalización. La empresa, con vocación internacional desde el inicio, eligió el Reino Unido para implantar su primera delegación en el extranjero. "Nos preguntamos" recuerda Cabezudo, "¿Cuál es el mayor mercado de Cloud en Europa? El Reino Unido. Y ahí fuimos. Abrimos nuestra primera delegación fuera de España, en Londres". 


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Fue un fracaso sin paliativos. "Vimos enseguida" apunta, "que el mercado estaba muy competido, había otros 10 o 15 como nosotros, y no teníamos una ventaja competitiva". La empresa no tenía Datacenter en Inglaterra, los precios eran los mismos de España, pero los sueldos y alquileres mucho más altos. Y era muy difícil conseguir clientes. Lo bueno es que, al igual que ocurrió con el cambio estratégico, los fundadores de Gigas se dieron prisa en rectificar la decisión y se retiraron de Londres, con muy pocas bajas.

SALTO A LATINOAMÉRICA
"Decidimos entonces apostar por Latinoamérica" apunta el emprendedor, "ya que vimos que también tenían necesidad de servicios en la Nube pues había poca inversión en infraestructura informática". El mismo año en que abrieron y cerraron la delegación de Londres, el 2012, inauguraron su primer Datacenter fuera de España, en Miami, preparado para dar servicio a toda la región. Lo abrimos" dice, "en el NAP de las Américas, el punto con mejor conectividad de la región, donde hasta el gobierno de EEUU está también como inquilino". Y al año siguiente, 2013, abrían la primera delegación en la zona, en Colombia, una oficina con tres personas.

Fue todo un éxito. "No había competencia" asegura Cebezudo, "solo las consabidas multinacionales americanas, sin servicio, las carencias de las empresas locales eran aún más severas que en España de modo que empezamos a conseguir clientes aún más rápidamente que en el mercado español". Luego llegarían las delegaciones de Chile, Perú, Panamá, México… El año pasado la compañía aceleró su expansión en la zona con la compra de una empresa colombiana, Ability, con una plantilla de 14 personas que vinieron a sumarse a los seis que Gigas ya tenía en el país y un Datacenter. Ahora mismo, 35 de los 90 trabajadores de la empresa (16 en el 2011) están en Latinoamérica. La compra de la empresa colombiana fue otro giro estratégico.

Gigas había crecido desde el 2011 hasta ahora solo de manera orgánica. La idea es complementar ese rápido crecimiento del negocio existente, con adquisiciones corporativas, una idea que no es nueva sino que la empresa viene tratando de implementar desde el 2015, cuando salió al MAB (Mercado Alternativo Bursátil), una operación que le permitió 'levantar' 4,1 millones de euros. Cabezudo confirma, en efecto, que la intención de su compañía, "es crecer mediante la compra de empresas, algo que resulta más fácil y barato cuando cotizas en bolsa".Aunque no desdeña el crecimiento orgánico, que espera se mantenga por encima del 20% anual, el fundador de Gigas cree que "las adquisiciones pueden acelerar nuestro proyecto de ganar tamaño". ¿Tamaño para qué? "Para nosotros" responde, "es decisivo lograr más masa crítica ya que eso nos permitiría una mayor rentabilidad. Este es un negocio de escala". En Gigas están convencidos de, con la actual estructura – Datacenters, directivos… - la empresa puede escalar sin mayores inversiones, lo que le permitiría empezar a ofrecer beneficios netos recurrentes. "Como las grandes inversiones están hechas" explica, "no vamos a abrir en nuevos países y los gastos fijos no van a crecer, todo crecimiento se convierte en Ebidta".

Pese a los fuertes crecimientos de ventas, la dimensión de las inversiones efectuadas hasta ahora han retrasado el deseado y buscado 'breakeven', que espera se sustancie a lo largo del 2019. La empresa lleva algunos años, sin embargo, con Ebitda positivo. En España, donde hicieron su primera adquisición de este tipo, la leridana SVT, en enero del año pasado, que aportó 800.000 euros en facturación, la idea es aprovechar la atomización del sector de servicios en la Nube para hacer una especie de 'build up' a partir de la compra de pequeñas compañías.








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