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sábado, 30 de mayo de 2020

BTS imparte su cuarto evento virtual: Cómo vender de forma virtual


| ROIPRESS | ESPAÑA (EUROPA) - La consultora BTS ha impartido su cuarto evento virtual, en el que se han abordado los "Aspectos clave para vender en entornos virtuales". Un tema muy acorde al actual confinamiento e incremento de actividades de teletrabajo, provocado por la crisis sanitaria del coronavirus, que está transformando la forma en que los vendedores interactúan con sus clientes. 

Pasar de un modo presencial, a una interacción 100% virtual, prácticamente de un día para otro, es más difícil de lo que puede parecer en un principio, tiene más largo recorrido que simplemente transformar la reunión presencial en una vídeoconferencia. A pesar de que las empresas han estado trabajando en dotar a sus vendedores con herramientas de ventas en estos últimos años, hay cambios de mentalidad y habilidades que se deben desarrollar para obtener el mismo retorno en las nuevas relaciones virtuales.

Miguel Sequeira
Para Miguel Sequeira, Vicepresidente de la Práctica de Ventas y Marketing para el Sur de Europa, “seguramente, en las últimas semanas, la mayoría de nosotros hemos escuchado de nuestros vendedores alguna de estas frases: no consigo hablar con el cliente o nos cancelaron un porcentaje de los pedidos de los próximos meses o han pedido un gran descuento debido a la coyuntura, entre otras. Hay que mentalizarse que son tiempos retadores para vender y tampoco va a ser fácil en los próximos meses, con una recesión ya anunciada después de  casi una década desde la última crisis".

Andrés von der Walde
Por su parte, Andrés von der Walde, Director de la Práctica de Ventas y Marketing en España, indica que "vender virtualmente permite interactuar aún más con el cliente, los vendedores más exitosos hoy viven esta obligación como la oportunidad de hablar más con sus clientes y ser más productivos. Antes hacían dos o tres visitas al día como mucho, hoy el potencial de interacción es mucho mayor, ya que todo el mundo está siendo forzado a trabajar de esta forma".

En este sentido, es fundamental que haya cambios de mentalidad en los equipos comerciales. La organización necesita más que nunca ser flexible y ágil para adaptarse a las nuevas situaciones de los clientes. Debe haber una actitud proactiva y de resolución de problemas por parte de los comerciales, que son los que mejor conocen la realidad de mercado. "Un nuevo presente y futuro exigen nuevas perspectivas, ya que son estas las que conducirán a las nuevas actitudes y comportamientos, y por ende, podrán potenciar o limitar el alcance de resultados", matiza Andrés von der Walde.

Asimismo, la venta virtual es una habilidad clave hoy, pero también a futuro. Los comerciales con más éxito, aunque querrán cerrar negocios con los clientes hoy, reconocen que la tasa de conversión será menor en momentos como este. Nunca dejan de hacer lo que es más conveniente, porque saben que estar cerca de sus clientes hoy, con el enfoque adecuado, les puede fortalecer la relación a medio y largo plazo. Hay que sembrar hoy para cosechar mañana.

Por otro lado, es necesario compartir ideas y experiencias entre diferentes sectores y compañías. No solo hay que entender el negocio del cliente y el sector en el que opera, además hay que hacerlo de forma dinámica, ya que las prioridades de las organizaciones están cambiando con mucha rapidez. Websites del cliente, calls con inversores o mensajes del CEO, pueden ser una fuente de información pero, a la velocidad que ocurren los cambios hoy, la clave está en interactuar con mayor intensidad y con diferentes empleados de la compañía/cliente. Es el momento de comunicarse constantemente.

Igualmente, es primordial compartir las mejores prácticas sobre como ser efectivo en el uso de diferentes canales de comunicación. En este entorno retador, limitado en la movilidad y reuniones presenciales, hay que analizar las ventajas e inconvenientes de utilizar los diferentes canales que dispone el vendedor para relacionarse con el cliente. Mientras que el teléfono es más cercano y permite empatizar y elaborar ideas más complejas, tiene como contrapartida que es más intrusivo e interrumpe al cliente en su actividad. Mientras que vía email, él decide cuando comunicar, pero aumenta la dificultad para indagar o profundizar. Por lo que respecta a las aplicaciones de mensajería el acceso es directo e inmediato, pero se pueden transmitir mensajes con escasa extensión. Evaluar con acierto el canal apropiado, en el momento idóneo, para el tema más adecuado es garantizar el éxito de la operación comercial.

Miguel Sequeira concluye diciendo que "en esta nueva normalidad, ser excepcional en ventas virtuales marcará la diferencia, entre las compañías que aprovecharon la oportunidad de servir a sus clientes y aquellas que no pudieron adaptarse a la nueva realidad. Y quien realice esta transición correctamente, tendrá un impacto a largo plazo en la productividad y la eficiencia de sus ventas".



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