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martes, 1 de octubre de 2019

Vendedores aceleradores, la clave en el éxito de estrategias comerciales, según la consultora sueca BTS


Andrés von der Walde, consultor de BTS


EUROPA - Actualmente, el mundo empresarial está inmerso en continuos cambios a un ritmo muy acelerado. Y aunque los líderes implementan constantemente nuevas estrategias de ventas y aplican el máximo esfuerzo, su capacidad para generar más ingresos es cada vez más limitada, por lo que los resultados no despegan como en épocas anteriores.  

  • Vendedores aceleradores son aquellos que involucran a los clientes y priorizan las actividades de ventas al aprovechar un profundo dominio de las dinámicas empresariales y también del conocimiento humano  

Durante los años de crisis, los clientes introdujeron mecanismos para racionalizar el gasto, que ahora forman parte de los procesos de ventas estándar. Además, los ciclos de ventas también son más largos y complejos, con un mayor número de personas involucradas en el proceso de compra. A esto hay que añadir la aparición de nuevos competidores en la mayoría de los sectores, lo que ha provocado que los clientes sean menos leales a sus proveedores de referencia. 




Para Andrés von der Walde, responsable de la práctica de ventas de BTS, "las compañías que están despuntando son aquellas que han ido más allá de identificar problemas y proponer soluciones, debido a que se están esforzando en comprender los objetivos que sus clientes desean alcanzar, para actuar como socios y de esta forma acelerar los resultados".  


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En muchas ocasiones las empresas implementan estrategias de ventas que a menudo fallan en el momento de la ejecución, porque sus equipos carecen de las habilidades adecuadas para ejecutarlas eficazmente. Para ello, es conveniente contar con vendedores aceleradores, que son aquellos que involucran a los clientes y priorizan las actividades de ventas al aprovechar un profundo dominio de las dinámicas empresariales y también del conocimiento humano. Ellos se caracterizan por:
  • Poseer un sólido conocimiento de indicadores financieros, de administración de empresas y del sector del cliente.
  • Cubrir el espectro de lo estratégico a lo táctico: tener capacidad para entender los objetivos de negocio del cliente, enlazarlos con las iniciativas que está poniendo en marcha y los problemas a los que se enfrentará durante la implementación de éstas.
  • Trabajar con una red extensa de stakeholders y descubrir cuáles son sus prioridades, y hasta qué punto están alineadas o colisionan con los resultados e iniciativas estratégicas que quiere implementar la dirección.
  • Avanzar el proceso de decisión de múltiples individuos en ciclos de compra complejos y no lineales.
  • Generar propuestas de valor contextuales al negocio del cliente, y no meros análisis estándar de retorno de la inversión.
  • Usar datos para la toma de decisiones y para añadir predictibilidad a sus resultados a medio plazo.

Andrés von der Valde concluye: "la clave del éxito consiste en garantizar que, una vez hemos definido nuestra estrategia comercial, aseguremos que los equipos comerciales están alineados, predispuestos, y tienen las habilidades para hacerlo. Como en tantas cosas en la vida, el éxito depende fundamentalmente de las personas".

BTS es una firma global de servicios profesionales, con sede en Estocolmo (Suecia) que proporcionan una amplia gama de servicios que abarcan, desde la ejecución de la estrategia, hasta el desarrollo del talento, así como "assessments" y programas de liderazgo o ventas, siempre adaptados a las exigencias de cada compañía. BTS colabora con más de 450 organizaciones en todo el mundo.

BTS ha sido nombrada recientemente entre las 20 mejores empresas de Assessment y Evaluación por Training Industry. Asimismo está reconocida como la Empresa de Gamificación de referencia y cuenta con múltiples galardones, entre los que destaca el premio Brandon Hall por su excelencia en Mobile Learning y ser considerada por FENAC como una de las 50 mejores empresas de consultoría y servicios profesionales de España. La consultora aparece en la lista de NASDAQ-OMX, bajo las iniciales BTS B.



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