- No fue una acción impulsiva, Copec Combustibles miraba a Estados Unidos desde hacía tiempo.
AMÉRICA LATIANA.- En el mercado más competitivo del mundo se apresta a crecer en tiendas de conveniencia. "Para cumplir este sueño en el mercado estadounidense, necesitamos a todos y cada uno de ustedes. No importa cuánto tiempo usted ha estado trabajando en Mapco, si solo una semana o varios años. No somos una empresa americana que compra tiendas para incrementar su red local. Venimos de una cultura diferente a la suya.
Este es nuestro primer paso en América del Norte, y queremos aprender de sus notables conocimientos, del trabajo duro y de su compromiso". Este es parte del mail que recibieron este lunes 29 de agosto más de tres mil colaboradores de la cadena de estaciones de servicio Mapco, de Estados Unidos. Lo firmaba Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec Combustibles. Era la forma en que se presentaba esta compañía del grupo Angelini, uno de los mayores conglomerados de Chile y de América Latina, que ese día anunció la adquisición de esa red de servicentros a la israelí Delek US en US$ 535 millones, y con ello pavimentó su ingreso al mercado estadounidense.
La comunicación no mencionaba el peso continental de Copec ni tampoco las espaldas del grupo chileno. Tampoco se refería a las cuantiosas inversiones que en los últimos años ha hecho este conglomerado empresarial en lugares tan distintos como Sudáfrica o Perú (ver infografía), con el foco en diversificar riesgo geográfico y productivo, pero también lograr algo que en Chile se ha tornado más difícil: crecer.
Lorenzo Gazmuri es parte de una generación de ejecutivos que en el grupo Angelini se ha enfocado en la internacionalización, a la que pertenecen, entre otros, Matías Domeyko en Arauco; Joaquín Cruz en Abastible o Arturo Natho en Corpesca, y que ha liderado el presidente de Empresas Copec, Roberto Angelini.
El gerente general de Copec Combustibles lideró la compra de la cadena de estaciones de servicio en Estados Unidos, una apuesta que lleva a la cadena a sumar un octavo país en sus operaciones, que abarcan Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, México y República Dominicana, además de Chile.
No fue una acción impulsiva. Copec Combustibles miraba a Estados Unidos desde hacía tiempo. El mismo Lorenzo Gazmuri viajó varias veces durante 2015 y 2016 a este inmenso país viendo distintas opciones (ver recuadro).
El ingreso de la cadena chilena a Norteamérica se produce después de haber desarrollado con éxito el mercado de la Costa Pacífico de Sudamérica, en especial Colombia y Panamá, operaciones a las que llegaron al comprar Terpel. En el país cafetero, por ejemplo, han crecido 34,2% en ventas de combustibles en cuatro años, han masificado las tiendas de conveniencia y con ello ya tienen el 44% de este mercado y el 80% del negocio del combustible de aviación. Y en Panamá la firma se alentó a explorar Estados Unidos.
Y es que la adquisición de 348 puntos de venta -de los cuales 242 son propios-, en los estados de Tennessee (donde están la mayoría), Alabama, Georgia, Arkansas, Virginia, Kentucky y Mississippi, en el sudeste de Estados Unidos, no fue una compra de oportunidad, sino el fruto de una investigación sistemática del mercado.
Aunque la arremetida en el país del Norte del brazo de combustibles del grupo Angelini parece audaz, hay factores que acotan el riesgo. Para empezar, porque el conglomerado ya tenía presencia a través de Arauco, que tiene un centro de distribución en Atlanta, compró hace cuatro años plantas de paneles en Arkansas y Carolina del Norte, y tiene previsto construir una planta de US$ 325 millones en Michigan.
Además, la adquisición de Mapco implica un acuerdo de suministro de combustible por 18 meses. La zona donde se sitúan las estaciones de servicios es, además, un enclave petrolero con presencia de refinerías, ductos y distribuidores de hidrocarburos, una zona cercana al Golfo de México, el mayor centro petrolífero del continente.
Copec misma calificó la transacción como "oportunidad atractiva", pues se trata de activos ubicados en una zona con interesantes atributos demográficos y, al mismo tiempo, con una escala suficiente para ser una operación competitiva y servir de plataforma para un eventual crecimiento de Copec en el mercado de Estados Unidos. Y es que el acuerdo implica la adquisición de 15 terrenos para nuevas estaciones.
¿Qué hará Copec en Estados Unidos? "Hacer lo que sabe hacer", dicen en el grupo Angelini. En concreto, enfocarse en las tiendas de conveniencia ligadas a los servicentros, que representan el 75% del Ebitda (flujo de caja) del negocio, además de ampliar la oferta de productos y servicios que se entregan en las estaciones de combustible, como vender lubricantes y otros aditivos para el automóvil, así como servir comidas calientes en las tiendas. En Chile la situación es justo la contraria: aquí el grueso del negocio lo da la venta de combustible, y no las tiendas de conveniencia, sostienen en la compañía.
Según explican conocedores del proceso, al hacer la evaluación de Mapco, la empresa chilena se percató de que había muchas estaciones con gran potencial de crecimiento considerando los activos que ya existen, y que además podían elevar la facturación adicionando nuevos productos y servicios.
Para administrar esta inmensa operación, Copec se apoyará en el management norteamericano -en Terpel también operan con ejecutivos colombianos-, pero están aún diseñando el sistema más adecuado para gestionar las operaciones en Estados Unidos. Según comentan conocedores del proceso, hay áreas críticas, como finanzas o marketing, que contarán con el soporte de la "estructura matricial" de Copec.
Lorenzo Gazmuri solo tiene palabras elogiosas para Estados Unidos. "Tiene reglas claras", "se valora la iniciativa privada" y "se promueve la competencia" son algunos de los calificativos con los cuales se ha referido esta semana al mercado al que entró Copec.
Una opinión que comparten en el resto del grupo Angelini. Charles Kimber, gerente comercial y de asuntos corporativos de Arauco, el brazo forestal, es también enfático: "Es un mercado abierto, grande y muy diverso. Las barreras de entrada para invertir son bajas, el éxito radica en la capacidad para gestionar los negocios en un ambiente muy dinámico y competitivo".
La costa Pacífico es de Copec
Copec Combustibles inició su internacionalización en 2010 con Terpel y sus operaciones en el país cafetero, Ecuador, Perú, Panamá, México y República Dominicana.
Junto a Estados Unidos, hoy el foco de esta compañía es la costa Pacífico de Sudamérica. ¿Y el resto de la región? Copec ha sido tentada varias veces para entrar en Argentina, pero la prudencia primó para rechazar varias ofertas.
En cuanto a Brasil -el mayor mercado latinoamericano en el rubro-, Copec ha señalado que no está en los planes inmediatos ingresar, dada la complejidad de entrar y operar en un mercado donde domina la estatal Petrobras.
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