- Un mercado con un número de clientes potenciales prácticamente ilimitado, con dinero y ganas de invertir en inmuebles en el extranjero y con una buena imagen de España. De forma resumida, eso podría suponer China para el mercado inmobiliario español
ESPAÑA.- Al menos, así lo ven Belén Pedrajas y Lee Fey, dos ex empleados del gigante promotor chino Wanda Group que, tras el frustrado intento de la compañía de reformar el Edificio España por desavenencias con el Ayuntamiento de Madrid, se encontraron en el paro. Ambos decidieron entonces montar PLS Consulting, una empresa orientada a vender casas a ciudadanos chinos.
Algunos datos muestran el verdadero potencial de esta demanda. Según Credit Suisse, en 2015, la clase media china (ciudadanos con un patrimonio de entre 50.000 y 500.000 dólares) sumaba 109 millones de individuos. Por otro lado, el portal inmobiliario Juwai.com detectó que, en ese mismo año, la intención de compra de chinos en España se disparó un 88%.
Aunque lo fácil es pensar que los chinos interesados en adquirir casas en España estarían pensando en inmuebles de lujo, o al menos en pisos de más de 500.000 euros, que les dieran derecho a la conocida como golden visa (el permiso de residencia que el Estado concede a los ciudadanos extracomunitarios que inviertan al menos esa cantidad en vivienda), lo cierto es que en PLS Consulting piensan más en la demanda de clase media, capaz de pagar alrededor de 200.000 euros.
El segundo cliché que rompe PLS es que en lugar de centrar la captación de clientes en las grandes megalópolis como Shangai o Pekín, lo hará en ciudades de segunda línea en las que, según Fey, "hay millones de ciudadanos que se sienten ciudadanos de segunda porque no les llega la información necesaria".
"Hay un potencial enorme de familias con poder adquisitivo a las que les gustaría comprar una casa en el extranjero a la que poder mandar a sus hijos el día de mañana", explica Fey. Eso sí, advierte de que se trata de clientes "muy particulares" y a quienes hay que conocer bien para poder hacer negocios.
"El chino es por naturaleza desconfiado y la clave para todo negocio es ganarse su confianza. Una vez que lo haces, es para siempre", explica Fey. "Por ejemplo", comenta, "nunca se le habla de dinero hasta que el resto de cosas están totalmente claras".
Si Fey pone el conocimiento de los compradores, Pedrajas -que antes de ser directora Márketing y Ventas en Wanda, lo fue en la inmobiliaria Vallehermoso- lo hace del producto y del sector inmobiliario. Su idea es hacer llegar las oportunidades inmobiliarias que aún quedan en el stock bancario al cliente chino. Para ello, su estrategia pasa por hacer campañas en portales inmobiliarios especializados y organizar seminarios en ciudades chinas en los que mostrar in situ las bondades de España y de sus viviendas. "Acostumbrados a las cantidades desorbitadas que se pagan por una casa de cierto nivel en las principales ciudades chinas, el precio de nuestros pisos les resulta realmente atractivo", reconoce Pedrajas.
El modus operandi de PLS es el siguiente:una vez que ha captado a cinco o seis clientes verdaderamente interesados, les trae a España a conocer las casas y, en caso de que quieran comprar, les ofrecen todos los servicios necesarios para hacerlo, ayudándoles a salvar las barreras culturales, idiomáticas y legales.
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