La norteamericana Thomson Reuters quiere organizar una red de partners para llegar a la pyme española

• La compañía quiere utilizarla para vender Aranzadi Fusión, solución dirigida a despachos de abogados, y OneSource, para gestión de impuestos

ESPAÑA.- En España, el sector legal, como tantos otros, está muy disgregado. Predomina el minifundio a pesar de que también hay un puñado de bufetes de abogados que ha conseguido escala y repercusión internacional, como Garrigues, Cuatrecasas o Uría Menéndez. Quizá por esta fragmentación, muchos pequeños despachos españoles todavía no hecho la transformación digital que sí han abordado los grandes, lo que ha alargado las distancias entre unos y otros.

Para cubrir este hueco, hay soluciones como Aranzadi Fusión, propiedad de Thomson Reuters, que es capaz de aportar al abogado la jurisprudencia más útil o información actualizada de cambios legislativos a golpe de clic, además de ayudarle en la gestión diaria de su propia empresa. “En España hay 28.000 despachos que no han hecho todavía su transformación digital y que están en clara desventaja competitiva”, asegura Fernando González, responsable global de partners y alianzas de Thomson Reuters.

Ahora Thomson Reuters busca un canal de distribución para Aranzadi Fusión. El directivo dice que su software casi siempre gusta y convence a los clientes cuando lo ven en acción. Además, destaca que se trata del “primer y único ecosistema legal en la nube homologado por el Ministerio de Justicia con el cien por cien de la funcionalidad de LexNet [la plataforma digital de intercambio seguro de documentos entre los agentes del sector jurídico]”. En el último año, Thomson Reuters ha vendido la versión SaaS de Aranzadi a 1.700 clientes, lo que ha dado lugar a 3.000 altas de usuario. Pero ahora la compañía quiere extender sus tentáculos comerciales y busca un canal formado por integradores de sistemas, consultoras o ISV con desarrollos propios que se puedan conectar a su solución.

El olvidado capítulo de los impuestos

Pero Aranzadi Fusión no es el único software que Thomson Reuters quiere comercializar por el canal en España. La firma también busca una red de revendedores para OneSource, su solución estrella en el área de tax & accounting y dirigida hasta ahora a grandes cuentas. La idea es ayudar a las pymes a gestionar el apartado impositivo, un aspecto que cuidan mucho las grandes corporaciones pero que tradicionalmente ha estado desatendido por las pequeñas empresas. “Aunque los impuestos son uno de los mayores costes para las compañías, cuando hay que recortar gastos, no se pone el foco en ellos. Para el 95% de los clientes, es un tema que pasa desapercibido”, asegura Óscar García, que es responsable local de partners y alianzas de Thomson Reuters.

García está convencido de que la función fiscal debería ser estratégica en las empresas y debería dotarse de la agilidad necesaria para acompañar a la compañía en momentos de cambio. Fernando González asegura que, sorprendentemente, el principal competidor de OneSource es la hoja de cálculo, y que esta situación tiene que cambiar, como lo hizo hace unos años la gestión de las ventas con la llegada del CRM, una solución que hizo olvidar al omnipresente Excel. Thomson Reuters busca partners que ya vendan un ERP que se pueda conectar a OneSource.

Con Onesource, dice Fernando González, el cliente puede analizar los pagos impositivos y optimizarlos, tanto a nivel nacional como internacional. Para comercializar este producto, Thomsom Reuters cuenta con la colaboración de las grandes consultoras –“las big four”-, pero ahora también busca el apoyo de socios más pequeños. Para comercializar tanto Aranzadi como Onesource, los responsables de canal de Thomson Reuters quieren reclutar una red comercial en todo el país, aunque desechan la idea de tener un canal masivo. “A corto plazo no queremos más de 100 partners porque pretendemos preservar la rentabilidad de cada uno de ellos”, apostilla González.


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